Efectividad en las Ventas

Cómo hacer buenas preguntas para vender más

Dale Carnegie Spain

octubre 19, 2015
0
Comentarios

La diferencia entre la situación actual de una persona y los beneficios que va a recibir de la solución que le demos como empresa es lo que se denomina la brecha o el ‘gap’ del comprador. Comprender bien lo que representa y cómo aprovecharlo forma parte de las habilidades de un buen profesional de las ventas.

Si somos capaces de ampliar la percepción del ‘gap’ en el comprador, crearemos un sentido de urgencia para el cambio. Como profesionales de ventas, forma parte de nuestro trabajo emplear las técnicas de venta para ayudar al cliente a identificar la brecha, hacerle ver lo lejos que se encuentra de una situación ideal

Formular preguntas eficaces y emplear habilidades de escucha activa son vías que funcionan para que los clientes vean claramente el ‘gap’, a la vez que les aseguramos que, con nosotros, obtendrán la solución adecuada a sus necesidades.

Hacer buenas preguntas, una habilidad para las ventas

Una de las técnicas de venta más útiles es saber preguntar porque nos permite descubrir las necesidades de nuestro cliente y ampliar su ‘gap’.

Este proceso de recopilación de información debe ser conversacional. Debemos captar la información necesaria para presentar nuestra solución de una manera convincente. Esta solución debe ser única para cada cliente, porque nos hemos interesado sinceramente por ellos y por sus necesidades.

Saber hacer buenas preguntas requiere el uso de habilidades profesionales de venta, incluyendo la capacidad para realizar preguntas específicas y apropiadas. Los siguientes consejos de venta ofrecen ejemplos de tipos de preguntas posibles.

1. Preguntas de evaluación.

Son preguntas que sirven para evalúar la situación actual del cliente. Ofrecen una instantánea de las cuestiones clave, como especificaciones del producto, los tomadores de decisiones influyentes, y los desafíos a los cuales debemos ser capaces de hacer frente con nuestra solución. Para construir las mejores preguntas debemos investigar e ir más allá de las típicas preguntas básicas. Por lo general, cada pregunta debería tener un seguimiento predeterminado.

Ejemplos:

  • ¿Quiénes son sus proveedores actuales? ¿Cómo los elige?
  • ¿Qué cambiaría de su solución actual?

2. Preguntas de visión.

Son preguntas que ayudan a descubrir la visión del cliente con respecto a nuestro producto o servicio. El objetivo de estas preguntas debería servir para mostrarle hasta qué punto nuestra solución funcionará a un nivel óptimo. Deberían ser preguntas enfocadas hacia hacerle ver al cliente cómo su situación sería diferente si nos eligieran como proveedores.

Ejemplos:

  • ¿Dónde le gustaría estar de aquí a 6 meses, a un año?
  • ¿Cómo va a ser medido su éxito? ¿Con qué métricas de rendimiento?

3. Preguntas de cambio.

Estas preguntas identifican los factores que impiden que el cliente alcance sus metas. Las preguntas sobre el cambio pueden conducir fácilmente a las objeciones. Por ejemplo, el asunto de presupuesto puede salir fácilmente, por lo tanto un asunto de precios. Este tipo de preguntas representan una oportunidad para estar preparados a superar objeciones antes de que aparezcan.

Ejemplos:

  • ¿Con qué retos se enfrenta para alcanzar sus metas?
  • ¿Quién tiene que apoyar este cambio además de usted?

4. Preguntas de recompensa.

Estas preguntas se centran en cómo el cliente se va a beneficiar de nuestra solución. Es muy importante escuchar y evaluar las respuestas para comprender mejor las motivaciones de compra. Estemos preparados para concentrarnos en una o varias motivaciones de compra y hacer una pregunta para el seguimiento de la que consideramos que es la motivación principal. Tratemos de formular la pregunta de forma abierta, así le daremos al cliente la oportunidad de elaborar su respuesta.

Ejemplos:

  • ¿Qué hará con el tiempo libre que le quedará como resultado del cambio?
  • ¿Qué beneficios le proporcionará a usted y a su empresa el logro de este cambio (indicadores de desempeño)?

Para mantener una buena relación con una persona debe haber un diálogo abierto. Los profesionales de  las ventas que quieran construir relaciones significativas con sus clientes tienen que utilizar sus habilidades para saber preguntar y escuchar atentamente. De ese modo podrán desarrollar la solución correcta. 

Este artículo se basa en el original en inglés publicado en el blog de Dale Carnegie Trainning: 'Professional Selling Skills: Using Questions to Build the Buyer’s Gap'

 

Rambla de Catalunya 62, 2-2 B, Barcelona, 08007, ES
P:+34 93 496 00 00

Síguenos en

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Todos los derechos reservados.
Diseño y desarrollo de la página web de Americaneagle.com