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Boletín Ideas Estimulantes • Primavera 2010 • Volumen 7, número 2. Tema del mes: Desarrollo del Liderazgo

Leadership Development
 
A medida que la economía se recupera, más importancia cobra el hecho de conservar intacta la capacidad de liderazgo. Como supervisor, has de mantener motivados a tus empleados para que tu empresa esté preparada para el consiguiente repunte económico. Un liderazgo excelente y el compromiso del equipo contribuyen a aumentar el volumen de negocios, y fomentar la innovación y la productividad. En este número te ayudamos a desarrollar las dotes de liderazgo necesarias para involucrar a tu personal. 
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Comunicar para convencer

Uno de los tipos más comunes de comunicación empresarial tiene como objetivo convencer a los demás. Los comerciales han de persuadir a los clientes, los cargos intermedios han de convencer a los empleados y a sus superiores... Y así, casi cada día de trabajo nos vemos involucrados en algún tipo de comunicación persuasiva. Independientemente de cuál sea tu cargo, mejorar tu poder de persuasión es vital para avanzar profesionalmente. Una buena comunicación persuasiva requiere una preparación adecuada, claridad en las instrucciones a tu interlocutor, y ser capaz de proporcionar una razón de peso para que se haga lo que quieres. Dale Carnegie recomienda una estructura simple de tres pasos para mejorar significativamente el poder de persuasión. La fórmula proporciona un esquema para captar la atención, ganar credibilidad, eliminar el nerviosismo y hacer un llamamiento a la acción. Además, aumenta la probabilidad de obtener resultados. La fórmula es la siguiente:

Experiencia: Revive una intensa experiencia personal relacionada con lo que quieres decir. Aristóteles dijo: "El carácter de un orador es uno de sus agentes persuasivos más eficaces". Tienes que aportar un ejemplo o testimonio creíble. Para ello, previamente has de haberte ganado el derecho a compartir ejemplos o dar consejos. Las experiencias personales captan la atención favorable de la gente: atrapan su atención, les predisponen a la persuasión, y aportan los datos que demuestran que vale la pena considerar tu idea. La comunicación persuasiva implica dedicar mucho tiempo a presentar la situación y los datos antes de pedirle al interlocutor que haga algo.

Acción: Insta a tu interlocutor a llevar a cabo una sola acción en concreto. Muchas veces damos por hecho que nuestro público sabrá qué hacer una vez le hayamos aportado las pruebas que habrán de cambiar su forma de pensar u orientación. Sin embargo, si no les explicas claramente lo que quieres que hagan, no lograrás convencerles. Algunas veces lo que hay que hacer queda muy claro pero se piden varias cosas a la vez, lo que provoca incertidumbre respecto a la prioridad de las tareas. La persuasión efectiva nos obliga a simplificar el mensaje y a dar una sola instrucción clara.

Ventajas: Haz mucho hincapié en explicar las ventajas que tiene para tu interlocutor realizar la acción que propones. Una vez más, esta parte de la comunicación debe ser clara, concreta y directa. También ha de ser realista. Si las ventajas suenan demasiado bonitas para ser verdad, el interlocutor dudará de ti. Si lo que estás recomendando te beneficia más a ti que a tu interlocutor, la persuasión parecerá manipuladora y egoísta. Por lo tanto, ten en cuenta el punto de vista del interlocutor para asegurarte de que lo que le propones es realmente provechoso para él. Él apreciará este enfoque equilibrado y estará más receptivo a lo que le sugieres.

El dominio de la comunicación persuasiva es de vital importancia en las interacciones profesionales diarias. El proceso de tres pasos de Dale Carnegie Training  (experiencia, acción y ventajas) te ofrece la oportunidad de obtener los resultados que deseas de los demás.

Al demostrar que te has ganado el derecho a orientar y comunicar desde una posición sólida, no solo serás persuasivo, sino también convincente. Estos dos factores son una combinación ganadora en la comunicación persuasiva.

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Tendencias y estilos de liderazgo

Cuando nos relacionamos con alguien cuyo estilo de liderazgo es similar al nuestro, la comunicación es relativamente fluida. Sin embargo, cuando trabajamos con personas cuyo estilo de liderazgo es diferente al nuestro, la comunicación y la colaboración no siempre son fáciles. Dale Carnegie dijo que el factor más importante a la hora de trabajar con estilos de liderazgo diferentes es la flexibilidad, es decir, la voluntad y la capacidad de ver las cosas desde el punto de vista ajeno. ¿Cómo podemos determinar nuestro propio estilo de liderazgo? Y, más importante aún, ¿cómo podemos trabajar bien con personas que tienen un estilo diferente al nuestro?

No hay un estilo de liderazgo superior al resto. Los líderes eficientes han de encontrar la manera de colaborar con todos los estilos y acentuar sus rasgos positivos, al mismo tiempo que minimizan
 las dificultades inherentes.

Los cuatro principales estilos de liderazgo son:

Visionario. Las personas que tienen un estilo de liderazgo visionario se sienten cómodas con el pensamiento creativo, el intercambio de ideas y las preguntas abiertas. Son intuitivas en la toma de decisiones, y prefieren idear los planes de actuación en base a las personas, ideas creativas y opiniones; y no basándose en hechos y análisis. Les gustan los entornos de ritmo rápido, las discusiones emocionales y las personas dinámicas. No reaccionan bien ante las avalanchas de información, las estadísticas y los detalles sin importancia.

Triunfador. Las personas que tienen un estilo de liderazgo triunfador son resultadistas y valoran un enfoque directo y práctico sobre la toma de decisiones y las relaciones interpersonales. Conciben cada situación como una prueba por resolver y quieren hacer las cosas lo más rápida y directamente posible. Se exigen mucho a ellas mismas y tienen altas expectativas sobre los demás. No reaccionan bien ante la especulación, la pérdida de tiempo o las incursiones en el terreno personal.

Facilitador. Las personas que tienen un estilo de liderazgo facilitador valoran el trato, la dedicación y la lealtad. Les motivan los entornos de trabajo de cooperación y apoyo en los que se potencia el trabajo en equipo. El estímulo y la colaboración sacan lo mejor de ellos mismos. Su estilo se centra más en las personas que en
datos objetivos y enfoques agresivosNo reaccionan bien ante las prisas y las amenazas.
 
Analítico. Las personas que tienen un estilo de liderazgo analítico aprecian los enfoques formales y sistemáticos de la resolución de problemas y toma de decisiones. Se sienten más cómodos en el ámbito de los datos y las cifras que en el de las opiniones y emociones, y a menudo son reservados y profesionales en vez de agradables y expresivos. No reaccionan bien ante la agresividad y la falta de atención.

En vez de intentar imponer nuestro estilo de liderazgo, hemos de reflexionar de antemano sobre nuestras acciones para acercarnos a los demás de una manera que les haga sentir cómodos.

Algunas de las directrices clave son:

Céntrate en los resultados. Si te centras en los resultados y no en la personalidad de las personas, podrás apreciar las cualidades y características que diferencian a cada uno de los miembros del equipo. 

Adapta tus expectativas. No todo el mundo hace las cosas de igual manera, ni tu sistema es siempre el mejor. Deja de lado los motivos egoístas y adapta tus expectativas de la otra persona en consecuencia. 

Esfuérzate al máximo. No te limites a esperar y desear que los demás cambien su estilo; lo más probable es que no lo hagan. Para contribuir a salvar las diferencias entre estilos de liderazgo, has de estar dispuestos a esforzarte más que la otra persona.

¿Estás en Facebook? Averigua cuál es tu estilo de liderazgo. Haz la prueba de liderazgo de Dale Carnegie Training.

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El uso del refuerzo positivo como elemento motivador

La economía está empezando a mostrar signos de mejora. Si bien algunos sectores se han visto aliviados por la recuperación económica, hay otros que siguen bajo presión. Cuando las condiciones económicas no son del todo estables, es normal que el personal tienda a estar negativo. Para evitarlo, el directivo ha de asegurarse de que sus empleados se mantienen motivados.

Los trabajadores motivados tienen más probabilidades de ser productivos y son menos propensos a abandonar la empresa cuando la economía mejora. Una de las maneras más subestimadas y sencillas de motivar a los empleados es reconocer honesta y sinceramente sus esfuerzos. Apreciar sus aportaciones positivas te beneficiará tanto a ti como a ellos. La forma en la que tratas a una persona es un reflejo directo de lo que piensas de ella. Entrena tu cerebro a pensar en positivo y cada vez te será más fácil trabajar y coolaborar con los demás, aun cuando se trate de personas negativas.

Reconocer las cualidades ajenas también puede ayudarte a llevarte bien con la gente difícil. Las dotes sociales de casa persona tienen sus raíces en el concepto que tienen de ellas mismas. Cuando alguien es crítico, hostil o cruel, normalmente se debe a que el concepto que tiene de sí mismo está siendo amenazado. Como supervisor, eres el responsable de promover un ambiente positivo, lo que puede requerir trabajar conjuntamente con los empleados y retarles a cambiar su actitud. La próxima vez que hagas un cumplido, en lugar de decir simplemente "buen trabajo", haz un comentario rotundo y sincero que cumpla las siguientes características:

   • Identifica un rasgo que respetes, admires o aprecies de esa persona.
   • Expresa tu admiración por esa cualidad.
   • Acompaña tu opinión con datos concretos (algo que hayas observado que esa persona hace). 

Con este tipo de comentarios podrás crear o modificar positivamente el concepto que una persona tiene de sí misma, y el lugar de trabajo se llenará de empleados positivos y motivados.

 

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